500万患儿需求亟待满足！金赛药业和其合作伙伴的实践

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受入校筛查政策、媒体关注、患者教育、市场需求等多重因素，儿童脊柱健康、足健康被越来越多患者知晓和关注，在5月儿童健长诊所经营论坛上，龙脊康市场运营总监林洽以《脊柱专科儿童健康项目的落地与思考》为话题，从龙脊康的专业脊柱诊疗体系出发，分享了龙脊康在儿童脊柱健康项目落地的经验和思考。

来源：诊锁界

   作者/口述：龙脊康市场运营总监 林洽

图片来源：龙脊康

可能很多人听过眼科牙科，但比较少人听过脊科。脊柱专科是一个很小的赛道，龙脊康正是为数不多的脊柱专科之一，龙脊康专注肌骨疼痛康复，目前有三大核心业务：占据核心地位的专科连锁门诊经营，拥有完整培训体系的脊柱技能培训业务，以及脊椎养护产品的研发销售。

目前龙脊康的脊柱类目服务的年门诊量已超7万人次，年度脊柱相关培训超过1000人，有关脊柱类相关产品的销售量超过3万个，另外，龙脊康在全网累计拥有粉丝超过600万，外界对龙脊康的运营称赞有加，但龙脊康的核心竞争力不仅是在运营，更是医疗专业能力的深厚沉淀。

正骨行业有南北两大派别，北有罗有明、南有龙层花，龙脊康正是以独树一帜的龙氏治脊疗法起家。自2012年创立以来，龙脊康逐渐意识到单一一个正骨疗法无法解决所有的脊椎问题。为了解决更多客户问题，龙脊康广泛研究了全球范围内与脊柱相关的优秀疗法，吸纳了包括德国施罗斯体系、意大利筋膜体系，美国SFMA评估体系、南加大评估体系等一系列优秀治疗方法，融合形成了龙脊康独立的诊疗体系。

现在，龙脊康体系已经能解决绝大部分的肌骨问题，包括成人的颈肩腰腿痛以及青少年脊柱侧弯和体态等相关问题。

儿童脊柱健康市场情况如何？

儿童脊柱是否有需求市场？需求市场在哪里？在日常生活中我们可以观察到，越来越多孩子或多或少都存在高低肩、驼背、肚子前挺和扁平足等问题，这些问题的根源多与脊柱问题相关，而其中最直观的表现就是体态上的异常。

大量的数据筛查发现，4至14岁的儿童有高达80%的孩子存在足部问题，发病风险率要超过40%。这些问题不仅限于扁平足，还可能包括高足弓等其他情况。在中美和其他许多发达国家中，由于商业保险条件的影响以及科普教育的普及，矫形鞋垫的市场占有率与我们国家存在显著差距。

国内文献报道扁平足的发生率为3.7%~8%；国外文献报道则为2.7%~22%。研究显示，扁平足的发生率与年龄、性别、 体重相关。

• —般认为正常人体足弓形态发育成熟的年龄为6-10岁，3岁的扁平足发病率为54%，6岁时降至24%; 

• 男孩扁平足发生率高于女孩，分别为52%与36%;

• 体重与扁平足发生率呈正相关，肥胖儿童扁平足发病率为62%、超重儿为51%、 正常体重则为42%。

事实上，扁平足的比例比我们想象的要高得多，如果深挖扁平足市场需求，会发现市场有着巨大的潜力。根据确切数据，使用鞋垫需求的人数达到4300万，但令人惊讶的是目前实际在使用鞋垫的人数仅为6万。

随着社会对儿童健康关注度的不断提升，以及对体态问题认识的深入，儿童脊柱健康市场的需求将持续增长。目前，龙脊康正在与大量民营医疗机构进行业务合作，合作门诊中优秀机构每年的鞋垫定制量超过100对。

除了儿童足部问题，近两年大家听得更多的儿童脊柱健康问题可能是脊柱侧弯。

2021年以来，央视累计对脊柱侧弯问题进行了五次专题报道，同时将脊柱侧弯列入影响青少年的第三大疾病，现在整个脊柱侧弯存量的市场大约有500万人，并且以每年30万人的速度快速增长。儿童脊柱侧弯问题对小孩子的身心伤害极大，儿童脊柱侧弯影响体态形象：高低肩、驼背等，更严重的可能会影响心肺的功能，甚至还会导致瘫痪。

近两年，各地的门诊都在反馈遇到很多脊柱侧弯的小孩子，主要源于近期筛查活动的快速落地。2021年9月起五部委就发布了相关的政策，要求将儿童脊柱筛查纳入体检项目中，由于过往大量公共资源投入在抗疫当中，随着疫情结束，各地的筛查活动逐步开展，于是涌现出大量的脊柱侧弯治疗需求。

政策落地后，例如广州、深圳的小学生、初中生每年都会进行脊柱健康的筛查，本身侧弯发病率不是很高大概在5%左右，但由于人口基数大和筛查效率低等问题，因而在集中安排的筛查中往往出现高风险的人数大于这个比例，未来几年脊柱侧弯问题还会是一个高速增长的市场。

儿童客户在哪儿又从哪里来？

如同大家所见，市场前景是广阔的，那么如何找到客户？客户和医疗机构之间的交互频率其实是不高的，高的其实是内容的交互。龙脊康认为，内容是连接客户和医疗机构中尤为重要的介质。

龙脊康除了抖音账号外，其他所有视频平台均开设运营账号，坚持每天发布图文内容以及每周都开直播与粉丝互动。截止到目前，全网的粉丝量已超过600万，其中抖音粉丝超过400万。每年发布1000+条视频，举办过超过100场的直播，以及发布1500篇图文信息，在私域方面，龙脊康积累有10万企业微信用户。

在科普内容选择方面，龙脊康坚持输出有价值的内容，例如，龙脊康门诊遇到的特殊病人和家属的感人故事，亦或是其他对粉丝有启发、有价值的，能够触动人心的内容。或许被内容触动的人未必最终都会前来就诊，但龙脊康认为在医疗行业中，科普健康内容或讲述故事普及知识是有社会价值和意义的。

在内容的输出上，也并不局限于什么形式，只要它能传递有价值的内容即可。除了视频传播外，龙脊康还接受报纸、电视广播的采访、出版专业的书籍，拍摄探店VLOG，这些都是能使客户和机构产生连接的介质。如果医生没有IP或者不愿意出镜述说故事，客户自己的故事同样是很好的内容。

获客渠道除了内容外，脊柱侧弯、足底的进校筛查同样重要。

校园的筛查是具有很重的社会意义的，一方面中国人口体系导致我国发病率高于国际平均水平，但今日的市场缺乏筛查工具、缺乏人力物力承担筛查工作。另一方面，筛查能早发现、早预防、早干预，减少中小学生青春期阶段重症的发生，不仅有助于保障青少年的身心健康，从经济角度来看还能通过训练、支具、鞋垫等非手术方法解决问题，节约社会资源。

图片来源：龙脊康

龙脊康一直积极投入筛查工作，过去的一个多月里每星期都会到学校内给中小学生开展筛查活动，目前龙脊康的筛查效率已非常高，最快能在3小时内完成4000名学生的筛查工作，在发现需求之外，也实现了企业的社会价值。

儿童脊柱问题的解决方案

在足踝的治疗指南中指出，儿童患者治疗足踝主要包括两方面：一是通过康复训练，二是配戴适配脚型的鞋垫。

图片来源：龙脊康

在以往缺乏明确标准和体系的情况下，矫正鞋垫产品很难顺利进入公立医院，无疑又为民营机构提供了独特的发展空间和机遇。基于这样的市场洞察，龙脊康开始从专业指南中寻找切入点，同时与金赛药业建立了战略合作关系，龙脊康负责技术赋能和培训输出，金赛负责渠道建设和产品研发，共同开发新3D打印鞋垫产品，于是在过往的两年里金赛的定制化鞋垫做了多轮迭代，已经变成市面上最有竞争力的鞋垫产品之一。

第二是康复训练的解决方案，通过对不同足部问题定制不同的足部训练方案，匹配鞋垫产品，打造出了一套更完整的足部解决方案。

脊柱侧弯的解决方案和足踝有着相同逻辑：就是在指南里找民营医疗的生存空间。根据指南，脊柱侧弯的治疗方案可以有物理治疗、保守治疗，并在必要时采取手术治疗。保守领域治疗之所以成为龙脊康的专项，主要得益于大量儿童对训练的需求，但公立医院在这方面难以满足他们的需求，因此再为民营机构提供了服务的机会。如果儿童的情况确实达到了手术指征，龙脊康会本着客观的态度，毫不犹豫地推荐他们到合适的手术医生那里接受治疗。这正是龙脊康核心价值观的体现——客户价值。

现在，龙脊康对于脊柱侧弯的解决方案已经日趋完整，现有方案集成了国内外较为认可的包括施罗斯训练操、德国支具和鞋垫、运动康复、心理疗法等，通过综合解决脊柱侧弯病人包括肌肉、骨骼、力学平衡、小关节紊乱和心理在内的多种问题，实现脊柱侧弯病人更有效的康复。

龙脊康始终追求的、一直在努力的是帮助客户更好地解决自己的问题。

龙脊康到现在已经走过了12个年头，儿童脊柱健康一直是龙脊康重点关注的板块，随着政策的逐步落地，各地的儿童青少年脊柱健康需求快速涌现，儿童脊柱健康市场会迎来集中爆发的时期，龙脊康也号召着更多同道积极投身于儿童脊柱健康市场中来，更多的儿童脊柱健康需求被满足，让中国少年长得更高站得更直跑得更快。

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// 本文来源：诊锁界

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